一、销售人员狼性心态—回归狼性

（组建团队、案例分析、游戏互动）

?赢在心态，专业销售团队建设，激发无限能量

?疯狂的能量

?正确的信念

?别对自己说不可能

?游戏：杯中针

?凡事以结果为导向，不找任何借口

?高度的责任感

?明确的目标

?付出的精神

?良好的团队精神

?游戏：团队节拍

?喜欢自己的产品

?做事情是全力以赴还是 “全力应付”

?游戏：四肢抬人

?营销人员需要的“狼”精神

?目标坚定，销售团队培训，服输

?积极主动，不计报酬

?环境优劣，从不抱怨

?眼观六路，销售团队，耳听八方

?销售人员的潜意识中要种上狼性种子

?坚守承诺：狼行千里吃肉

?光明思维：积极地解释一切事件

?归因于内：积极正确的归因模式

?结果导向：你今天有结果吗

?行动快捷：找准方向，主动出击

第六部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

?客户沟通原理

?大客户沟通目的；

?大客户沟通原则；

?客户沟通应达到的效果；

?大客户沟通三要素

?问话，沟通中的金钥匙

?大客户问话的两种模式；

?客户问话的六种作用；

?聆听的技巧

?赞美的技巧

?肯定认同技巧

?与大客户沟通的内容

?问答客户什么样的问题、

?多问开放式问题；

?问出客户的需求；

?记住:问题不要一个接一个

?错误的问话有哪些？

?如何和客户套感情

?“五同”行销法：

第七部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

?大客户决策的程序和流程

?营销大客户决策的因素

?客户需求的“冰山理论”

?客户需求的三个层次

?什么是客户的买点

?什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析