经销商发展的阶段及发展趋势：生意人/代理商/配送商/有限公司

?经销商发展存在的八大问题：营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家

一章：新时代经营心态转变与创新---创新力

一、新时代经销商的成功观念:

?过去不等于现在（过去辉煌不代表现在成功）

?努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）

?知识不等于智慧（运用和执行，销售团队管理，执行决定成败）

二、新时代哪种经销商赚不到钱？

?自我陶醉型

?天女散花型

?不善学习型

?缺乏管理型

三、经销商经营心态转变与创新

?由坐商向行商转变

?由销售产品向经营品牌转变

?由经营向精营转变

?由销售商向服务商转变

?由单兵做战向战略联盟转变

?短期意识向战略意识转变

?从销售的理念向营销理念的转变

?从做硬终端意识的向做软终端意识转变

?代理商双赢、多赢的观念树立

?没有投资就没有回报，医药销售团队管理，大投资带来大回报

?树立十分经营七分管理，没有管理就没有利润

第六部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

?客户沟通原理

?大客户沟通目的；

?大客户沟通原则；

?客户沟通应达到的效果；

?大客户沟通三要素

?问话，沟通中的金钥匙

?大客户问话的两种模式；

?客户问话的六种作用；

?聆听的技巧

?赞美的技巧

?肯定认同技巧

?与大客户沟通的内容

?问答客户什么样的问题、

?多问开放式问题；

?问出客户的需求；

?记住:问题不要一个接一个

?错误的问话有哪些？

?如何和客户套感情

?“五同”行销法：

第七部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

?大客户决策的程序和流程

?营销大客户决策的因素

?客户需求的“冰山理论”

?客户需求的三个层次

?什么是客户的买点

?什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析